* Спецпроект SONLINE
Ежедневные обязанности руководителя
"Собственный бизнес - это праздник 24/7!"
известный московский предприниматель
Давайте посмотрим на ТОП 5 самых богатых и успешных компаний мира (компаний, которые занимают со 2 по 6 места, т.к. первое место занимает компания Сауди Арамко, ставшая публичной только в 2019 году и не предоставившая нам возможность наблюдать за своим становлением и развитием).
Что мы видим? Во главе всех этих компаний стоят их основатели и владельцы.
Как бы не хотелось в какой-то момент переложить тяжесть управления на наемных управляющих (пусть даже супер высококлассных), опыт показывает, что успех приходит, когда во главе стоит собственник.
Это не значит, что у собственника не может быть помощников управленцев. Но ключевые решения должны оставаться за ним. А чтобы принимать правильные решения, нужно быть полностью погруженным в процесс и видеть картину целиком.
Если у вас единичный салон, а не сеть, то реалии бизнеса таковы, что одного человека для решения всех управленческих задач достаточно. И этим человеком должен быть собственник.
Почему? Потому, что если этим человеком будет наемный управляющий, то рано или поздно функции собственника перестанут быть очевидны, и управляющий просто уведёт ваш бизнес. К сожалению, чем лучше управляющий, тем больше шанс такого развития событий, и тем быстрее это может произойти.
Также подмечено, что чем успешнее салон, тем чаще мелькает владелец в операционке, так сказать является "затычкой в каждой бочке".
Сегодня давайте “погрузимся в повседневную рутину” собственника салона.
Что мы видим? Во главе всех этих компаний стоят их основатели и владельцы.
Как бы не хотелось в какой-то момент переложить тяжесть управления на наемных управляющих (пусть даже супер высококлассных), опыт показывает, что успех приходит, когда во главе стоит собственник.
Это не значит, что у собственника не может быть помощников управленцев. Но ключевые решения должны оставаться за ним. А чтобы принимать правильные решения, нужно быть полностью погруженным в процесс и видеть картину целиком.
Если у вас единичный салон, а не сеть, то реалии бизнеса таковы, что одного человека для решения всех управленческих задач достаточно. И этим человеком должен быть собственник.
Почему? Потому, что если этим человеком будет наемный управляющий, то рано или поздно функции собственника перестанут быть очевидны, и управляющий просто уведёт ваш бизнес. К сожалению, чем лучше управляющий, тем больше шанс такого развития событий, и тем быстрее это может произойти.
Также подмечено, что чем успешнее салон, тем чаще мелькает владелец в операционке, так сказать является "затычкой в каждой бочке".
Сегодня давайте “погрузимся в повседневную рутину” собственника салона.
"Мы не умеем работать в системе, нам нужен подвиг."
Герман Греф
Однажды Герман Греф сказал, что русские люди способны только к «экономике подвига» - стахановское движение, пятилетка за три года, план продаж в последнюю неделю месяца. Проблема в том, что в бьюти индустрии этот способ не сработает. Бьюти - это ежедневная, кропотливая и даже местами нудная работа с постоянной аналитикой самых мелких деталей. Это не красивые слова, а наш опыт ежедневного взаимодействия с владельцами салонов.
Благодаря интернету, программам для салонов и видеонаблюдению владелец может физически не находиться в салоне постоянное время, но несколько часов в день руководитель должен проводить в салоне обязательно.
Объясняем почему.
Благодаря интернету, программам для салонов и видеонаблюдению владелец может физически не находиться в салоне постоянное время, но несколько часов в день руководитель должен проводить в салоне обязательно.
Объясняем почему.
- Только физическое присутствие позволяет почувствовать ауру вашего салона. Уютно ли там, звучит ли смех и тихая музыка, пахнет ли кофе, нет ли сквозняка. * Напоминаем, что рекомендуется включать только иностранную или классическую музыку, никакого радио и русской поп музыки, т.к. это запрещено законом об авторских правах.
- Вы будете видеть настроение коллектива, понимать у кого какие проблемы, кто чем не доволен, кто в ссоре.
- Вы будете лучше видеть как работают ваши администраторы. И, самое главное, сможете сравнивать их работу когда вы в салоне и когда вас нет. Столько же клиентов было записано по телефону, столько же пропущенных звонков или больше, сколько подтвержденных записей на завтра и перезаписанных клиентов на следующий визит и так далее.
- Ваши мастера будут видеть, что вы трудитесь вместе с ними для процветания бизнеса и, следовательно, для увеличения их дохода.
1. Итак утром
Вы наливаете чашечку кофе и открываете ноутбук.
Первым делом вы проверяете работают ли видеокамеры и все ли в порядке в салоне.
Получаете сообщение с фото администратора, пришедшего в салон. И погружаетесь в анализ того, как прошла ночь и что день грядущий готовит.
Что смотрим:
Первым делом вы проверяете работают ли видеокамеры и все ли в порядке в салоне.
Получаете сообщение с фото администратора, пришедшего в салон. И погружаетесь в анализ того, как прошла ночь и что день грядущий готовит.
Что смотрим:
Запись - это основа вашего благополучия! Чем их больше, тем крепче фундамент бизнеса.
- Сколько записей на ближайшие 3 дня? Достаточно? Какая динамика? Стоит ли включать функционал "Горячие окна"? Или уже все настолько критично, что пора дать дополнительную рассылку «по потерянным клиентам» с приличной скидкой 25-40%? Почему это самое главное? Запись - это основа вашего благополучия! Чем их больше, тем крепче фундамент бизнеса
- Теперь нужно проверить все ли записи подтверждены клиентами на сегодня (фиолетовая плашка записи в расписании). Подтверждать записи можно с помощью сообщений. Клиент ответит на сообщение «да», и визит автоматически будет подтверждён, и плашка станет фиолетовой. Второй вариант - это прозвон клиентов администратором.
Переносите записи,
не отменяйте!
не отменяйте!
- После подтвержденных стоит проверить отменённые вчерашние визиты. Напомним, нужно стремиться минимизировать их количество. В большинстве случаев отмена связана с мелкими повседневными причинами (редко когда это серьёзная болезнь, отъезд или хуже). Поэтому надо переносить эти визиты, а не отменять!
- Последнее что нужно проверить, это сколько клиентов, которые были в салоне вчера, перезаписали.
В это время администратор должен прислать вам следующие сообщения:
- фотографию администратора на фоне компьютера с новостным сайтом (например rbc)
- сообщение о том, все ли мастера вышли в смену
- отчёт о клиентах, если мастер не вышел
Делаем вторую чашку кофе и приступаем к анализу новых клиентов.
Каждый месяц пробуйте
что-то новое для
привлечения
новых клиентов.
что-то новое для
привлечения
новых клиентов.
Запомните! Под лежачий камень вода не течёт!
Возьмите за правило - каждый месяц пробовать что-то новое для привлечения новых клиентов!
По новым клиентам надо знать три вещи:
Еще три группы, с которыми надо работать каждый день:
Особенно хочется обратить внимание на вторую группу, которую обычно обходят вниманием. На самом деле очень и очень зря! У клиента еще нет привычки к вам ходить. Редко какая услуга имеет такой wow эффект, чтобы сразу сделать клиента лояльным. Вам надо разработать несколько планов по приведению клиента во второй - четвертый раз. Только после этого можно чуть отпустить клиента в свободное плавание.
Возьмите за правило - каждый месяц пробовать что-то новое для привлечения новых клиентов!
По новым клиентам надо знать три вещи:
- какой способ привлечения новых клиентов сработал
- есть ли вторая, третья, четвёртая записи
- сколько денег принесли новые клиенты (чтобы не выходить из бюджета на рекламу, а лучше, чтобы сумма значительно превышала его).
Еще три группы, с которыми надо работать каждый день:
- потерянные клиенты
- новые клиенты, которые были 1 раз
- все ли в порядке с VIP группой
Особенно хочется обратить внимание на вторую группу, которую обычно обходят вниманием. На самом деле очень и очень зря! У клиента еще нет привычки к вам ходить. Редко какая услуга имеет такой wow эффект, чтобы сразу сделать клиента лояльным. Вам надо разработать несколько планов по приведению клиента во второй - четвертый раз. Только после этого можно чуть отпустить клиента в свободное плавание.
В это время в салоне начинают оформляться первые визиты.
Напоминаем, везде где можно, требуйте от мастеров присылать фото - маникюр, педикюр, прическа (без лица). Тема - номер визита.
Далее начинается ежедневная текучка, которую вы можете контролировать сами или передать эту функцию ботам, которые будут вас информировать только в случае нарушений или срабатывании установленных триггеров:
- Сотрудник не оформил визит в течение часа после окончания визита
- Сотрудник оформил визит без печати чека
- Сотрудник отменил запись
- Сотрудник перенес запись
- Сотрудник оформил визит, но не установил напоминание Пора записаться снова
- Сотрудник открыл ранее оформленный визит
- Сотрудник создал запись без номера телефона
- Сотрудник создал запись без услуг
- Сотрудник продал товар без номера телефона
- Поступил отрицательный отзыв от клиента
- Отменили чек (возврат)
- Продали товар в минус
- Не отправлен z-отчёт
- Изменение стоимости визита в меньшую сторону при оформлении
- Сотрудник просматривает слишком много карточек клиентов
- Клиент оформлен без даты дня рождения
- Изменения в доступах
- Изменение графика
Боты - помощники
владельца салона.
владельца салона.
Понятно, что полностью заменить бота вы не сможете. Если вы не подключили бота, все это должны делать вы. Лучше уже вечером уделять этому пару-тройку часов, когда картина дня уже становится достаточно понятна.
Можно совместить это со временем посещения салона.
Вы можете тихонечко сидеть в зале, наблюдать за коллективом и клиентами и проверять все перечисленные выше пункты.
Не забываем проверять чистоту во всем салоне.
Можно совместить это со временем посещения салона.
Вы можете тихонечко сидеть в зале, наблюдать за коллективом и клиентами и проверять все перечисленные выше пункты.
Не забываем проверять чистоту во всем салоне.
2. SWOT анализ
SWOT анализ - это анализ любого вопроса в бизнесе с 4 сторон: сильные стороны, слабые, возможности, угрозы.
Возьмите себе за правило для каждого вопроса брать два листочка бумаги. На одном листе вы пишите все 4 стороны по волнующему вопросу и откладываете в сторону.
Если вопрос срочный, то на следующий день, так сказать, переспав, заполняете второй листочек по тем же пунктам, не заглядывая в первый.
Если время терпит, то пропустите еще несколько дней, потом возьмите оба и проанализируйте.
Давайте потренируемся.
Возьмите себе за правило для каждого вопроса брать два листочка бумаги. На одном листе вы пишите все 4 стороны по волнующему вопросу и откладываете в сторону.
Если вопрос срочный, то на следующий день, так сказать, переспав, заполняете второй листочек по тем же пунктам, не заглядывая в первый.
Если время терпит, то пропустите еще несколько дней, потом возьмите оба и проанализируйте.
Давайте потренируемся.
Загадка
- Мастер обслужил одного клиента за день по полной цене
- Мастер обслужил одного клиента за день по полной цене и одного по себестоимости, рассчитанной с учетом всех расходов
- Мастер обслужил одного клиента за день по полной цене и остальных весь день обслуживал по себестоимости
- Мастер обслуживал весь день клиентов по себестоимости и ещё одного взял в дополнительное время. На следующий день всех обслужил по себестоимости
Вопрос - как будет в каждом случае меняться ваша прибыль и где она будет максимальная?
Первый вариант SWOT
Мастер обслужил одного клиента за день по полной цене.
Мастер обслужил одного клиента за день по полной цене.
То есть вариант явно не лучший.
Второй вариант SWOT
Мастер обслужил одного клиента за день по полной цене и одного по себестоимости, рассчитанной с учетом всех расходов.
Мастер обслужил одного клиента за день по полной цене и одного по себестоимости, рассчитанной с учетом всех расходов.
Третий вариант SWOT
Мастер обслужил одного клиента за день по полной цене и остальных весь день обслуживал по себестоимости.
Мастер обслужил одного клиента за день по полной цене и остальных весь день обслуживал по себестоимости.
Именно этот вариант принесет самую большую прибыль.
Четвертый вариант SWOT
Мастер обслуживал весь день клиентов по себестоимости и ещё одного взял в дополнительное время. На следующий день всех обслужил по себестоимости.
Четвертый вариант по своему анализу похож на третий. Чем нам он интересен.
Есть вариант при котором он становится победителем. Какой это вариант? В этом варианте на один визит больше! Но нет визита с прибылью! То есть прибыль из полного по цене визита из третьего варианта должна быть меньше, чем прибыль из дополнительного визита в четвертом варианте, тогда выиграет четвёртый вариант. Но визит по себестоимости. Да. Но он в дополнительное время. То есть в него на самом деле не закладываются постоянные расходы. И если прибыль от визита в третьем варианте маленькая, а постоянные расходы, которые ложатся на один визит, достаточно велики, то при их исключения в четвертом варианте (визит-то дополнительный), - четвертый вариант выигрывает.
Что нам дало это упражнение?
Мы научились практически применять элементарные варианты SWOT анализа (понятно, что его нужно делать глубже, но с практикой это будет получаться само собой).
И самое главное мы увидели, что к успеху может вести несколько дорог.
Мастер обслуживал весь день клиентов по себестоимости и ещё одного взял в дополнительное время. На следующий день всех обслужил по себестоимости.
Четвертый вариант по своему анализу похож на третий. Чем нам он интересен.
Есть вариант при котором он становится победителем. Какой это вариант? В этом варианте на один визит больше! Но нет визита с прибылью! То есть прибыль из полного по цене визита из третьего варианта должна быть меньше, чем прибыль из дополнительного визита в четвертом варианте, тогда выиграет четвёртый вариант. Но визит по себестоимости. Да. Но он в дополнительное время. То есть в него на самом деле не закладываются постоянные расходы. И если прибыль от визита в третьем варианте маленькая, а постоянные расходы, которые ложатся на один визит, достаточно велики, то при их исключения в четвертом варианте (визит-то дополнительный), - четвертый вариант выигрывает.
Что нам дало это упражнение?
Мы научились практически применять элементарные варианты SWOT анализа (понятно, что его нужно делать глубже, но с практикой это будет получаться само собой).
И самое главное мы увидели, что к успеху может вести несколько дорог.
Начинаем Новый год
Любой год мы должны начинать с планирования. Основной наш документ, который мы должны сформировать - это наш бизнес-план на следующий год. Он состоит из финансовой части по доходам, расходам и прибыли и плана действий по достижению цифр, указанных в финансовой части.
Если вы аккуратно проводите все операции в программе, то бизнес-план легче всего составлять на основе показателей P&L 2024 года, который находится в одноименном разделе.
Если вы аккуратно проводите все операции в программе, то бизнес-план легче всего составлять на основе показателей P&L 2024 года, который находится в одноименном разделе.
- Доходы
Если вас устраивают доходы 2024 года, то просто увеличиваем цифры на 15%.
Почему все равно увеличиваем?
Во-первых, по законам экономики, бизнес либо развивается, либо стагнирует. Бизнес это как велосипед, он либо движется, либо падает.
Во-вторых, существует инфляция и принцип «деньги сегодня всегда дороже, чем деньги завтра» работает так же точно, как и утренний восход солнца.
И в третьих, только развиваясь, и ставя новые цели, мы становимся лучше, тренированнее, мудрее, а наш бизнес успешнее и стабильнее.
Почему все равно увеличиваем?
Во-первых, по законам экономики, бизнес либо развивается, либо стагнирует. Бизнес это как велосипед, он либо движется, либо падает.
Во-вторых, существует инфляция и принцип «деньги сегодня всегда дороже, чем деньги завтра» работает так же точно, как и утренний восход солнца.
И в третьих, только развиваясь, и ставя новые цели, мы становимся лучше, тренированнее, мудрее, а наш бизнес успешнее и стабильнее.
"Человек способен творить чудеса. Человек может переплывать Ла-Манш три раза, выпивать сто кружек пива, ходить босыми ногами по раскаленным углям, человек может выучить тридцать языков, стать олимпийским чемпионом по боксу, выдумать телевизор или велосипед, стать генералом ГРУ или миллиардером. Всё в наших руках. Кто хочет, тот и может. Главное – захотеть чего-то, а потом всё зависит только от тренировки. Регулярность тренировок важна, но сама по себе она ничего не решает. Один чудак тренировался каждый день. Раз в день он поднимал утюг. Тренировки продолжались регулярно в течение десяти лет — его мышцы не увеличились. Успех приходит только тогда, когда каждая тренировка — памяти, мышц, психики, силы воли, настойчивости, — доводит человека до предела его возможностей."
из книги о тренировках разведчиков
Мы не разведчики, но принцип постоянного улучшения для достижения успеха актуален и для нас.
Если вы не довольны своими доходами 2024 года, тогда пропишите цифры доходов на каждый месяц, т.е. доходы, к которым вы будете стремиться.
Тут стоит обратить внимание, что лучше переоценить свои силы в планировании, больше вероятность, что больше удастся выполнить.
Сумму желаемых доходов установили, теперь будем думать где их взять.
Способы увеличения доходов
Способы из категории «выжмем все из существующей ситуации»
Если вы не довольны своими доходами 2024 года, тогда пропишите цифры доходов на каждый месяц, т.е. доходы, к которым вы будете стремиться.
Тут стоит обратить внимание, что лучше переоценить свои силы в планировании, больше вероятность, что больше удастся выполнить.
Сумму желаемых доходов установили, теперь будем думать где их взять.
Способы увеличения доходов
Способы из категории «выжмем все из существующей ситуации»
- Самый простой и очевидный способ - поднять ценыЕго мы рассматривать не будем. Во-первых, данный способ предполагает наличие соответственной ёмкости рынка (а ее сейчас нет), низкую конкуренцию, а она высокая. Ну и это простое, но к сожалению не всегда эффективное действие вы всегда сможете сделать сами.
- Второй достаточно простой вариант - увеличить количество рабочих часов на 15%Грубо говоря, на один рабочий час салона в день. Но тут можно рассмотреть различные варианты:
- Можно увеличить на час в начале рабочего дня или в конце
- Можно добавить по полчаса с двух концов
- Можно кому-то из мастеров добавлять часы с утра, а кому-то с вечера.
- Можно увеличивать только в пятницу и выходные, но сразу по 2,5 часа
- Можно ввести в практику «выход под запись»
- Если площадь позволяет, можно ввести практику сверхурочных - два в месяц на сотрудника
- Третий вариант - вводим комплексыБрови окрашивают и придают им форму почти все. Сделав такой комплекс с маникюром, педикюром или окрашиванием, вы как раз получаете +10-15% к доходу.
Маникюр + педикюр
Маникюр + окрашивание
Стрижка и тонирование
Окрашивание корней + «давайте нанесём вам увлажняющий уход»? - Четвертый вариант - легкий мини барАдминистраторам довольно тяжело научиться выполнять данные функции, поэтому, если у вас есть эта проблема, рекомендуем воспользоваться Ботом.
Через 15 минут после начала визита каждому гостю придёт сообщение подобного содержания:
«Добрый день! В нашем салоне вы можете заказать:- Кофе - 100 рублей
- Чай - 80 рублей
- Вода с газом - 100 рублей
- Банан - 100 рублей
- Орешки - 500 рублей
Способы, основанные на работе с собственной базой
Начиная разговор о работе с клиентской базой, давайте сначала поставим себе основную задачу на этот год.
Если вы владелец единичного салона, то вы должны знать лично столько клиентов, сколько вы хотите, чтобы вам клиенты приносили доход за месяц при условии, что один клиент придёт 1 раз в месяц.
Как это посчитать?
Идем в отчёт по клиентам, смотрим средний чек за несколько месяцев, например, март, июнь, октябрь. Складываем и делим на 3. Допустим, мы получили 1900 рублей.
Хотим, чтобы доход салона был не меньше 1 млн в месяц. Доход делим на средний чек и получаем 526 клиентов.
1 000 000 / 1900 = 526
Да, задача не простая. Но за год вполне выполнимая.
Начинаем, конечно, с самых лояльных, которые чаще всего ходят и больше всего тратят.
Вы должны знать как они выглядят, какие услуги делают, к каким мастерам ходят, как часто ходят, высказывают ли они недовольство вслух или тихушники.
Что мы можем предложить нашим постоянным клиентам, чтобы выполнить поставленную цель для увеличения дохода.
Начиная разговор о работе с клиентской базой, давайте сначала поставим себе основную задачу на этот год.
Если вы владелец единичного салона, то вы должны знать лично столько клиентов, сколько вы хотите, чтобы вам клиенты приносили доход за месяц при условии, что один клиент придёт 1 раз в месяц.
Как это посчитать?
Идем в отчёт по клиентам, смотрим средний чек за несколько месяцев, например, март, июнь, октябрь. Складываем и делим на 3. Допустим, мы получили 1900 рублей.
Хотим, чтобы доход салона был не меньше 1 млн в месяц. Доход делим на средний чек и получаем 526 клиентов.
1 000 000 / 1900 = 526
Да, задача не простая. Но за год вполне выполнимая.
Начинаем, конечно, с самых лояльных, которые чаще всего ходят и больше всего тратят.
Вы должны знать как они выглядят, какие услуги делают, к каким мастерам ходят, как часто ходят, высказывают ли они недовольство вслух или тихушники.
Что мы можем предложить нашим постоянным клиентам, чтобы выполнить поставленную цель для увеличения дохода.
- Стандартные депозитыКакой тут регламент действий.
Это индивидуальный подход для «денежной» группы клиентов.
Мы берём срок 3 месяца и фильтруем клиентов по большей потраченной сумме. Далее выделяем группу клиентов от самого «доходного» и вниз минус 10%. И предлагаем им депозиты на 15% больше по цене со сроком на 3 месяца.
Пример: если самый доходный за 3 месяца принёс 10000, то замыкает эту группу клиент, принёсший за 3 месяца 9000.
Далее делаем депозиты с ценой покупки 11000 и суммой на счёте 12500-13500. - Активно вводим ежемесячные абонементыТут все таки это в основном для женской аудитории. Тут две задачи и соответственно два вида абонементов:
- Более простая - плюс один маникюр в месяц
- Более сложная - плюс один маникюр и все услуги, которые нужно делать каждый месяц
- Пока мы в теме ежемесячных абонементов, давайте сразу возьмём себе на заметку ввести семейные абонементы (хотя это конечно уже третья группа вариантов - привлечение новых клиентов)
- Очень внимательно следим за частотой посещения всех постоянных клиентовКакими способами мы это делаем:
- Вводим администраторам план за перезапись в день предыдущей записи и соответственно премию
- Вводим администраторам план по отменам (тут нужно стремится к их уменьшению)
- Включаем сообщение о подтверждении записи
- Даём задание администраторам подтверждать все записи, которые не были подтверждены ботом
- Включаем Бот работы с отменами
- Включаем сообщение «Пора записаться»
- Включаем Бот не записались после сообщения «Пора записаться»
- Пишем скрипт для администратора по которому Всем, кто записан на одну услугу из комплекса, администратор предлагает вторую из комплекса по специальной цене
- Подключаем Бот, который предлагает записаться на вторую услугу из комплекса тем, кто записывается онлайн
- Фиксируем количество походов по системе покупки фиксации цены на определённое количество посещений. Подробно об этом на семинаре.
- Делаем рассылку числа 18 каждого месяца (пока ещё есть деньги после аванса) с предложением купить абонемент на следующий месяц
- Дарим всем на день рождения подарочные сертификаты или скидки
- Кто использует бонусную программу вводим систему сгорания бонусов 50% через 15 дней и оставшиеся 50% через 21 день
- Делаем раз в месяц рассылку с предложением покупки подарочных сертификатов, если вы используете данный функционал в салоне
- Ежедневно работаем с потерянными клиентами
- Подключаем Бота по потерянным
- Кто пользуется бонусной программой - включаем шаблон по потерянным
- Если вы пользуетесь функционалом «Горячие часы», делаем рассылки с акциями горячих часов подобного содержания «Добрый день. У вашего массажиста Неретина Александра на сегодня появилось несколько свободных окошек со скидкой 20%. Если для вас актуально - напишите ответным сообщением, и мы подберем удобное для Вас время.»
- Делаем раз в месяц рассылку с предложением покупки подарочных сертификатов, если вы используете данный функционал в салоне
- Обязательно должны быть условия по программе «Приведи друга»И условия должны висеть в таких местах, чтобы вы были уверены, что каждый клиент знает об этой программе. Данная программа не панацея и приводить много новых клиентов вам не будет. Но если учесть, что она вам ничего не стоит в плане рекламы то и 1 клиент в месяц с неё уже результат, а если больше, то - замечательный результат.
- Работа с клиентами, пришедшими 1 разОтдельно хотим осветить вопрос по клиентам, которые пришли всего 1 раз. Обычно клиентов делят на две категории: новые и повторные.
Мы пришли к выводу, что клиентов нужно делить минимум на 3 группы:- новые,
- без привычки,
- лояльные.
Этому вопросу уделяется мало внимания и он практически у всех является слабым местом. По статистике 15% клиентов приходит второй раз и 6% - третий. То есть, что мы видим? Мы тратим кучу денег и сил на привлечение новых клиентов и совершенно не уделяем внимание разработке инструментов для выработки «привычки».
Эти клиенты ещё не постоянные!
Понятно, что к ним применяются все те же методы, что и для постоянных клиентов - подтверждение, перезапись, сгорающие бонусы. Но нам нужно их ещё «подсадить на себя».
И тут все средства хороши.- Сделал маникюр, подарите на следующий раз форму и окрашивание бровей
- Сделал педикюр -> маникюр
- Подкрасился -> минуты в солярии (минуты в солярии всегда хорошо)
- Ну или просто подарите сертификат на 200-500 рублей
Способы по новым клиентам
Рассматриваем только способы, не относящиеся к рекламе.
Рассматриваем только способы, не относящиеся к рекламе.
- Подарочные бесплатные купоны на небольшую сумму
- Подарочные сертификаты
- Корпоративные обслуживания
- Семейные абонементы
- Приведи друга
- Горячие окна
- Коллаборация
- Предложение недели
- Используйте не только сайт и соцсети, но и окна, витрины, рекламы у входа (как рестораны), чтобы донести до всех возможных клиентов свои заманчивые предложения.
2. Расходы
Все расходы можно разделить на:
На что важно обращать внимание при формировании расходов.
- Постоянные, те которые вам придётся платить, даже если в салоне не будет ни одного клиента
- Переменные, которые появляются когда появляются клиенты.
- Рекламные и промо. Могут быть, могут не быть.
- И давайте в расходах же коснёмся вопроса учёта амортизации и инвестиций. Мы придерживаемся мнения, что салон является простой формой бизнеса и не требует учёта амортизации и тем самым уменьшения гибкости в ценообразовании. Лучше все большие покупки (ОС) учитывать через инвестиции и в дальнейшем через прибыль и период окупаемости (можете дисконтированный период окупаемости). Купили диодный лазер, не учитывайте сумму покупки в себестоимости на услугу, а учитывайте вне прибыли.
На что важно обращать внимание при формировании расходов.
- Они должны оставаться пропорциональными доходам, а лучше уменьшаться (то есть доходы должны расти быстрее расходов)
- Каждый квартал пересматривайте свои расходы и стремитесь их уменьшить хотя бы на несколько процентов.
- Знайте наизусть все расходы! Как в общих цифрах, так и в зарплате, и себестоимости.
- Внимательно следите за отбивкой рекламных расходов, тут постоянно нужно считать, считать и ещё раз считать.
- Не заигрывайте в корпорации, делегирование, помощников и т.д. Все это не для единичного салона. Вы должны держать в своих руках все нити, кроме бухгалтерии. А за решением конкретных задач обращаться к узким специалистам.
3. Прибыль. Самый приятный момент в бизнесе
На что тут нужно обратить внимание.
- Всегда копите «кубышку» на чёрный день (пандемия, непредвиденный ремонт, штрафы и т.д.), откладывая в неё 5-10% каждый месяц с прибыли.
- Всегда копите вторую «кубышку» на непредвиденные расходы - сломался аппарат, поставщик не привёз вовремя товар и нужно покупать экстренно за углом, сотрудник попросил деньги до зарплаты и т.д.
- Когда все процессы уже будут налажены, 80% времени в салоне будет занято, а клиенты будут ходить как по часам - можно покрутить услуги на предмет, где вы можете оптимизировать расходники по ним.
А где можно прочитать остальные статьи по этой теме?
Если ваш салон ведет записи в Sonline.su, заходите в раздел Руководителю -> Методичка!
Там вас ждут 12 уже записанных вебинаров для владельцев салонов красоты.
А с января 2025 года мы начнём ежедневно работать по специальному плану по всем этим пунктам, максимально полно воплощая их в бизнесе, анализируя, выбирая то, что работает более эффективно именно для вашего салона.
Присоединяйтесь!
Там вас ждут 12 уже записанных вебинаров для владельцев салонов красоты.
А с января 2025 года мы начнём ежедневно работать по специальному плану по всем этим пунктам, максимально полно воплощая их в бизнесе, анализируя, выбирая то, что работает более эффективно именно для вашего салона.
Присоединяйтесь!
А пока желаем всем супер денежно закончить декабрь!
И с наступающим Новым годом!
И с наступающим Новым годом!
